Raport rynku ABM, październik 2026: polskie software house'y i firmy IT

Wchodzisz na stronę kolejnego software house'u i po trzech sekundach wiesz, że przeczytasz o partnerze technologicznym i AI. Sprawdziliśmy, ile w tym prawdy. Radar ICP co tydzień przegląda strony polskich firm IT, a do tego ich oferty pracy i wpisy w KRS. Poniżej trzy liczby z tego wydania.

Co sprawdziliśmy

W naszej bazie jest 288 polskich software house'ów oraz firm świadczących usługi IT i MarTech. Każda z nich przeszła kilka etapów selekcji. Najpierw reguły dotyczące branży i wielkości firmy, potem analiza strony i ocena dopasowania do profilu idealnego klienta. Na końcu weryfikacja tożsamości, czyli sprawdzenie, czy strona, wpis w KRS i zarząd dotyczą tej samej spółki. Z 3831 firm w bazie do radaru trafiło 288, czyli 7,5%¹. Na etapie oceny analityk uznał, że 96 z nich nie pasuje do profilu. Procenty w raporcie liczymy jednak od wszystkich 288 firm¹.

„AI” jest na co szóstej stronie

Wrażenie okazało się trafne tylko w części. Najczęstszym hasłem na 1716 przeanalizowanych stronach jest „AI”, ale pojawia się na 17,7% z nich, czyli rzadziej niż na co piątej. Drugie miejsce zajmuje „solutions” (12,9%), trzecie „partner” (6,6%)¹. Dziewięć z dziesięciu najczęstszych haseł jest po angielsku¹.

Jeśli prowadzisz kampanię ABM, hasło ze strony rzadko nadaje się na punkt zaczepienia w pierwszej wiadomości, bo takie samo hasło mogłoby stać na stronach wielu konkurentów i niczego nie mówi o tej jednej firmie, do której właśnie piszesz. Lepiej oprzeć się na czymś konkretnym, na przykład na ofercie pracy dla handlowca.

Co czwarta firma opublikowała wpis w ostatnim półroczu

Bloga z wpisem z ostatnich sześciu miesięcy prowadzi 24% firm z radaru. Kolejne 35% ma bloga, na którym od pół roku nic się nie pojawiło, a 41% nie ma go wcale¹. 36,8% firm nie publikuje na stronie żadnego case study¹.

Jeśli sprzedajesz usługi marketingowe albo contentowe, te 36,8% firm bez case study to dobry pretekst do pierwszej wiadomości: możesz zaproponować, że razem z nimi opiszesz pierwszy projekt.

Ile firm jest gotowych na rozmowę

Analityk przypisał każdą z 288 firm do jednej z czterech grup: gotowe do rozmowy teraz, do sprawdzenia, do obserwowania albo poza profilem po analizie. Siedem firm na 288. Tyle uznał za gotowe do rozmowy już teraz, czyli 2,4%. Kolejne 39 wymaga sprawdzenia, 146 warto obserwować, a 96 po analizie nie pasuje do profilu¹.

John Dawes z Ehrenberg-Bass Institute podaje, że w danym kwartale zakup rozważa około 5% firm z rynku, i zastrzega, że to liczba orientacyjna². Nasze 2,4% to ocena analityka, a nie odsetek firm, które faktycznie rozważają zakup, więc z liczbą Dawesa można je porównać co najwyżej co do rzędu wielkości. Siedem firm to lista, która szybko się starzeje, a firma z grupy „do obserwowania” może za miesiąc szukać handlowca. Dlatego warto przeglądać te grupy co tydzień.

Ogłoszenia o pracę to sygnał, który da się sprawdzić w minutę. Aktywnie rekrutuje 13 firm: każda ma co najmniej trzy otwarte oferty naraz. Handlowca szuka osiem firm, kogoś do marketingu siedem¹.

Kto decyduje o zakupie

Dla 229 z 288 firm w radarze mamy dane o zarządzie z KRS. W 182 z nich, czyli w 79,5%, zarząd składa się z jednej albo dwóch osób¹. Z KRS nie odczytasz, kto decyduje o zakupie. Przy jednej albo dwóch osobach w zarządzie rozsądnie jest jednak zacząć od prezesa albo wspólnika i sprawdzić, czy odpowie.

W pełnym raporcie jest też podział firm według miast i roku założenia, a rekomendacje dla kampanii ABM zajmują osobną stronę.